Dotykanie towaru w sklepie lub wyobrażanie sobie, że jesteśmy jego posiadaczami, sprawia, że łatwiej decydujemy się na kupno – ostrzegają naukowcy na łamach pisma “Journal of Consumer Research” – W czterech badaniach odkryłyśmy, że zwykłe dotykanie przedmiotu nasila poczucie własności – piszą autorki badań, Joann Peck z University of Wisconsin-Madison i Suzanne B. Shu z University of California w Los Angeles. Jak dodają, skutek jest taki, że potencjalny nabywca gotów jest więcej zapłacić za przedmiot, który sobie upodobał. Osoby, które nie dotykały wybieranych towarów, były gotowe zapłacić mniej. Zwykle wrażenia z dotykania nabywanych przedmiotów są pozytywne lub neutralne. Wówczas dotyk działa wzmacniająco na decyzję o zakupie. W nielicznych wyjątkach, kiedy dotykanie wiązało się z negatywnymi odczuciami, nabywcy nie deklarowali chęci wyższej zapłaty – precyzują badaczki.
“Odkryłyśmy również, że kiedy dotykanie nie jest możliwe – jak w zakupach przez internet – podobnie może działać wyobrażanie sobie, że jesteśmy właścicielem kupowanego przedmiotu” – dodają autorki. Zauważają, że identycznie działają promocje na zasadzie darmowego okresu użytkowania z opóźnionym terminem zapłaty, np. w przypadku programów komputerowych.
